葉小桐的舉動卻讓許思、周一平、劉明輝他們更有信心了，顯然張恪對市場的精準分析，令總代的營銷經理也不得不重視。
張恪說的興起，將這些天仔細考慮過的思路娓娓道來：“誠然，終端經銷商的市場開發(fā)能力比較弱，他們一般只能維持固定的客戶群，作為一名成功的營銷人員，我們不是找到經銷商就可以了，營銷人員要幫經銷商尋找新的市場，這樣才能迅速的打開市場，增加市場容易，才能加快
貨源的流速。數字機實現(xiàn)機卡分離，手機卡資源被郵政系統(tǒng)牢牢掌握，這個現(xiàn)況可能今天幾年都不會改變……”
數字網剛開通時，由各地郵局發(fā)放手機號，之后是電信局，也是電信公司的前身，當然這個沒有必要提及。
“……各級郵局，本身就組成一個完善的購銷體系，摩托羅拉就是占據這個資源，才能在通訊市場占據這么高的份額，如何去分享這個資源，是開發(fā)市場的關鍵，首先，我們要保證經銷商能很方便的幫助終端用戶解決手機號碼的問題，如果說我們一開始就選擇尋呼機的經營銷售商作為我們的銷售商，基本上能很方面的解決這么問題，他們在通訊行業(yè)應該有一定的人脈，我們也要保證其他新增加的經銷商也具備這個能力……”
這個其實在九五年成立郵電電信總局，實現(xiàn)郵政、電信分開之后，就不成為問題了，但對數字手機市場初期有一些制約。
“……當然，還有更直接的思路，想必有一些經銷商已經知道這一點，但是我要你們明明白白的告訴下面的經銷商，郵局不是鐵板一塊，只要他們有能力將柜臺擺到郵局的大廳里去，就可以共享郵局這塊資源……”
從張恪這句話開始，海州手機市場的發(fā)展沒有走一點彎路，直接進入各地郵局大廳租賃柜臺成為數字手機市場前期開發(fā)的關鍵，在海州，愛立信一開始就與摩托羅拉進行貼身肉搏。
張恪一點也不擔心肉搏戰(zhàn)的結果，因為愛立信九五年就推出中文數字手機，而摩托羅拉足足延后了一年，他也不怕摩托羅拉會動用上層手腕封殺這個渠道，愛立信在國內的總部同樣會進行高層公關不說，僅僅在海州市，撬開郵政系統(tǒng)的封鎖，不會有太大的問題，讓晚晴姐出面暗示一下就能解決。
整個會議，張恪一人滔滔不絕的說了許久，直至到辦事處打工的大學生趕來上班為止，這時候，辦事處門口已經站了一群被廣告吸引起來的人。
由蔣薇、楊云他們按照既定的工作程序接待來訪者，張恪則與葉小桐在許思的經理室討論具體的特約代理合同條款。
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