誠然，代理商需要一定的資金實力進行鋪貨，也需要一定的分銷渠道來控制終端市場，但是代理商最重要的素質(zhì)，還是市場推廣能力。

獨獨這則廣告的表現(xiàn)形式以及所達到的效果，就讓葉小桐對張恪的策劃能力側(cè)目，葉小桐若真懷疑海裕公司意圖詐騙，又怎么會走進辦事處呢？

海裕公司海州辦事處既無資金，也無分銷渠道，但是優(yōu)良的市場策劃能力很好的解決了這個難題，自然讓人信任其市場推廣水平不會差到哪里去。

葉小桐下午半天的時間都耗在辦事處，看著張恪領(lǐng)著劉明輝等人如何利用三寸之舌向聞訊趕來的通訊器材商人描繪數(shù)字通訊的廣闊前景，鼓動他們將資金提供出來，由海裕公司出面承攬愛立信在海州地區(qū)的代理權(quán)，僅僅半天的時間，愿意與辦事處合作的意向資金就達到六十萬，還有相當(dāng)多的人猶豫不決，這些人倒不是懷疑數(shù)字手機市場的前景，而是對辦事處提出這種合作方式存在疑慮。

代理體系的建立是從上而下一級一級進行的，海裕公司一反常態(tài)，還沒有拿到代理權(quán)，卻彪悍先進行終端市場的開發(fā)，將聞訊騙來的終端銷售商捆綁在一起再去爭取代理權(quán)。

這是張恪在辦事處既沒有資金、又沒有分銷渠道的情況下，被迫采取的非常措施，所能憑借的就是海裕公司的空殼資源以及三寸不爛之舌對數(shù)字手機市場前景的描述。

就算許思也為這樣的成績瞪目結(jié)舌，她完全無法預(yù)料這則廣告會達成這么好的效果。

在辦事處特意準(zhǔn)備的晚宴之前，葉小桐向她的上司，盛鑫貿(mào)易的市場總監(jiān)匯報她到海州市后一天的見聞，包括海州市民對數(shù)字手機話題的熱議。

海裕公司海州辦事處所表現(xiàn)出來的方案解決能力、市場策劃能力，恰恰是目前國內(nèi)代理商所普通缺乏的，葉小桐在電話里表明她的態(tài)度，相信海裕公司海州辦事處會是一個很好的合作者，恰逢她的堂兄，盛鑫貿(mào)易的總裁葉建斌也在場。

最讓葉建斌感興趣的是張恪對數(shù)字通訊技術(shù)強烈的信心，年初也正因為他對通訊市場的洞察，認定數(shù)字通訊系統(tǒng)會很快的取代模擬通信系統(tǒng)，才說服家族成員，近乎孤注一擲的取得愛立信在華東地區(qū)的總

代理權(quán)。

數(shù)字通訊網(wǎng)絡(luò)年中已經(jīng)在東南沿海各大中城市投入試運行，這才過去兩三個月，與模擬信號系統(tǒng)的技術(shù)競爭優(yōu)秀還沒有完全體現(xiàn)出來，公司內(nèi)部并不是所有人對他都有足夠的信心，加上九四年愛立信推出數(shù)字手機gh388是英文界面（九五年愛立信推出的gh398是g《》版），市場推廣受到很大的限制。聽到堂妹葉小桐說及海州的見聞，頗有遇到知音的感覺，當(dāng)即就決定將海裕公司劃入特約代理商的行列。

盛鑫公司是愛立信在華東地區(qū)的總代理商，在東海省已經(jīng)確立了省級代理商，理應(yīng)由省代確定下一級地區(qū)代理商，這是相對嚴(yán)格的總分式代理體系。實際操作起來，大區(qū)總代通常會將區(qū)域內(nèi)一線城市的市場直控制在手中，通過發(fā)展特約代理商的形式，與省級形成混合型的總分代理體系，以便能更好的掌握市場。

成為特約代理商，當(dāng)中少了省級代理一個環(huán)節(jié)，大區(qū)代理商與地區(qū)代理商所分得的利潤也就多了很多。葉建斌之所以做這個決定，也是因為東海省的省代市場推廣進展十分的緩慢，讓他很不滿意。

張恪初見葉小桐，覺得她是一個很厲害的角色，當(dāng)葉小桐在酒席開始前將葉建斌的決定告訴他，他又覺得她是一個非?？蓯鄣呐?。

葉小桐還不忘加一句：“你們是第一家一見面就能決定要與之合作的商業(yè)伙伴，我們甚至愿意放寬鋪貨資金的限制條件，有可能的話，明天上午我們就開始商談詳細的合作方案，你們知道，我不能在海州市留太長的時間……”