數(shù)十年前，自然學(xué)家康拉德·洛倫茨發(fā)現(xiàn)剛出殼的幼鵝會深深依賴它們第一眼看到的生物，一般是母鵝。

洛倫茨在一次實(shí)驗中發(fā)現(xiàn)，他無意中被剛出殼的幼鵝們第一眼看到，它們從此就一直緊跟著他直到長大。

由此，洛倫茨證明了幼鵝不僅會根據(jù)它們出生時的初次發(fā)現(xiàn)來做決定，而且決定一經(jīng)形成，就堅持不變。洛倫茨把這一自然現(xiàn)象稱作印記”。

秦川是越說眾人越迷糊，又是船錨，又是印記，又是幼鵝的，這到底是什么東西啊，秦川看出了眾人的迷茫，不過依舊在繼續(xù)說著：“所以我們的第一印象是會形成印記的，比如說我們買一個產(chǎn)品，接受的價格，從此以后就會以這個價格為印記，影響我們對其他商品的出價價格。

比如說這包大前門，我們接受了這個價格，以后買煙的時候就會以他做比較的，如果口感比這個大前門差呢，那么我們就不會愿意為這款口感比大前門還差的煙付出比大前門多的價格。

如果口感比大前門好呢，我們就會愿意為這款煙付出比大前門多的價格。

而這個大前門的價格，就是我們的印記，這個在經(jīng)濟(jì)學(xué)中叫做錨定?！?

秦川說著，大家似懂非懂的點(diǎn)點(diǎn)頭，要說完全沒有聽懂吧，好像也不是，畢竟秦川說的關(guān)于煙的事情大家還是能夠聽得懂的，但是要說聽懂了吧，好像又沒有完全聽懂。

秦川話音一轉(zhuǎn)：“說回我們這一次的營銷方案，我做了兩個改動，其中有一處用到的地方就是錨定的作用。

我調(diào)整了四十二英寸電視機(jī)的價格，把四十二英寸電視機(jī)的價格調(diào)整到了和東芝、松下等洋品牌電視機(jī)的一個檔次。

這就是錨定，消費(fèi)者在看到我們四十二英寸的電視機(jī)的時候，下意識的就有一個對比，覺得咱們和洋品牌會是一個檔次的。

這是因為他們已經(jīng)接受了這個洋品牌的價格，大家看這個圖……”

秦川說著把黑板上商場產(chǎn)品位置擺放的示意圖給眾人看，大家這才發(fā)現(xiàn)，熊貓電視機(jī)在四十二英寸的電視機(jī)產(chǎn)品里邊調(diào)整到了洋品牌的旁邊。

另一邊才是長宏之類的。

“這個擺放的位置，顯眼，可以更加的加深消費(fèi)者對于這個錨定的效果。

而在五十英寸的檔次上呢……”

秦川又指向了另一邊的示意圖，是五十英寸區(qū)域的。

“只要是顧客在四十二英寸的地方接受了我們的錨定，認(rèn)為我們熊貓牌電視機(jī)和東芝等洋品牌是一個檔次的，那么回過頭來到了五十英寸的區(qū)域呢，我們又比洋品牌低了很多。

大家自然就會比較傾向于我們熊貓牌電視機(jī)了。”

秦川說著眾人是恍然大悟，不過秦川的話還沒有說完：“這只是第一個因素，只是有了傾向性，那么第二點(diǎn)呢，就是咱們現(xiàn)在四十二英寸的電視機(jī)的價格和五十英寸的電視機(jī)接近了，這就是一個陷進(jìn)，或者叫做價格的誘餌。

如果沒有這個誘餌呢，大家還會在四十二英寸的里邊選擇，但是有了這個價格誘餌以后，看似還有很多的選擇，但是其實(shí)已經(jīng)沒有了選擇。